原材料涨涨涨,怎么与客户谈涨价才能不丢单?

原材料疯长,跟客户开口说涨价难倒众多化工企业!

化工原材料涨价,已经是不争的事实,很多化工企业的老板、销售表示,跟客户谈涨价太难了,新客户还好,尤其是老客户,大家合作这么久了,实在是不好意思开口说涨价。但是,不涨价,生意根本没法做!

原材料涨涨涨,怎么与客户谈涨价才能不丢单?-复合材料网

拜访客户之前,销售心里是这么想的:

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到了客户那里后,变成了这样:

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其实,到了上游一片飘红的情况下,销售大可不必害怕提价后客户会流失,因为整个市场情况摆在那里,并不是你无故涨价,确实情有可原。在跟客户谈涨价之前,一定要记住一句话:降价是企业行为,涨价是行业行为。

在跟客户交谈涨价时,应该特别注意哪些问题?

1、给客户一个涨价的预期

化工企业销售要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。

2、涨价要“狠”,最好一步到位

最近听闻行业人士抱怨:“原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了!”

现在市场上原材料都在涨价,涨价已经不是某几家公司的行为,这意味着树脂等生产成本已经普遍增加,涨价便成了必然事件,不管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。尤其是利润薄的客户,涨价一定要狠,抱着宁愿不做的决心,也不要出现上面那位行业人士那样,接单都变得很痛苦。这样的订单如果硬着头皮做了,不赚钱不说,反而还会耽误企业的产量和交期。何苦呢?

一位有过多年采购经验的人就曾表示,“供应商要涨价可以,我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动,每涨价一次要给老板审批一次,次数多了,不管涨价理由多么充分,老板会质疑供应商的协调能力,并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。”

所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。

3、涨价要有理有据

涨价一定要有理有据,最好用数据说话,把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看,客户心里会有数的。

如果确实难以先开口,销售也可以带领客户去看看车间,了解以下生产线的情况,看看原材料的供货情况,让其通过亲眼所见所闻,意识到原材料价格的上涨,为你们谈涨价做好铺垫。

相信同在化工行业,大家的价格不会相差太多,要是客户不信任你们所提出的涨价幅度,他们肯定也会去了解这个市场当前的情况,在认识到确实属实之后,订单还是会交给你们来做。

4、平时维系好客户

面对老客户,不光是要打质量牌,也要打感情牌。由于和老客户之间有过长期的合作,相互之间比较了解,客户对你也比较信任。因此,销售在平时维系好客户关系,对你和公司足够信任的客户,对于涨价自然也会理解,并更容易接受。客户关系都是从点点滴滴做起来的,平时可以定期和客户保持对产品的沟通,了解客户的情况。

(摘录来源:纸箱微视界 )

 

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