回款艰难怎么办?销售老司机的回款36计,总有一款适合你(一)

销售人员 “常在江湖走,哪能不挨刀啊”, 但想在江湖上混出个腕来,若没有两把刷子,是更容易挨打或者被砍伤的。所以,每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”,掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

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可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢?现在把销售人员的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律,那就是:用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

今天我们先给大家整理9种回款方式,希望能给大家带来一些启发!

1、见款撒鹰
就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持“不给钱就是不给货”的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。

2、限量供货
通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

例如:在公司后期要货时,对部分畅销产品多少供应一点,但在实际操作中采取限量供货的方法,要20件的只给5件,同时对其零售点采取奖励办法,鼓励其多销该产品。这样一来,一方面终端总是要货,而另一方面库房的货总是供应不上,时间长了,他们的老总知道了就会问原因,你再告诉老总,因该公司欠款,本公司已发出风险警告,所以供货量减少了,同时也扣发了你的工资,引起老总的同情,这样问题就容易解决。

3、资源引诱法
销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“,其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。

4、有理有据
客户凭什么给你回款,说出个理由来。就靠一句“帮帮忙,这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

5、客情关系法
许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

6、敲山震虎法
销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

例如:张先生是一区域经理。在新年度开始时,客户在回款问题上拖泥带水,犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后,当天晚上,张就赶到了该客户家里,并“沉重”地告诉客户:现在几个主要竞争对手都想代理本品牌,考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情,本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下,如果还犹豫不决的话,市场是不等人的。说完,提包走人。第二天中午,张生就接到了意料之中的电话,客户通知他过去拿钱。

7、善意迷惑法
这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整的糊里糊涂。

8、困难帮扶法
销售人员在清楚客户库存压力大,回款比较困难的时候,要做的首要事情,不是向客户催款和叫苦,而是踏踏实实帮助客户做分销,通路之通,才是回款的根本保证。在找客户回款前,对于客户的经营困难,对客户的销售障碍,就利用自己的知识或资源,帮助客户分析市场,制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法,业务人员要成为客户的军事,而非拼命压货,通过实际行动为客户服务,达到有效回款。

9、挤占竞品法
客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金,为己所用。

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