回款艰难怎么办?销售老司机的回款36计,总有一款适合你(二)

回款工作究竟怎么才能如愿以偿做好呢?把销售人员要款的话语和客户搪塞的话语总结出来,那就是:用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。
之前给大家传授了9种回款方式,今天再教大家9招。

10吹毛求疵

有的客户总是感觉自己是公司的大客户,销售做的好,回款也还可以,就持功自傲,对销售人员的回款工作不怎么配合,利用种种接口刁难销售人员,来拖延回款或者争取支持。面对这种客户,销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大,抓住一个小问题不放,吹毛求疵,暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚,可能会影响关系等等厉,来打击其骄横的心态,要挟其做好回款工作。

11欲擒故纵法

许多客户总是用拖延货款或者不回款的办法,来换取销售人员的政策支持。

对于这类客户,销售人员一定要小心,不能一下子满足其要求,业务员可以故意摆出拒票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏子,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。否则你的大支持可能换取的是小回款。首先要对客户提出的问题和要求,表示解决很困难,几乎不可能。然后,慢慢释放资源,逐点逐点的吊起客户的回款的口味,使客户自觉降低要求,实现更高回款的目的。

12咬定青山法

对于付帐不干脆的经销商,收款不畅时,千万不要逃避,反而要增加拜访次数,反复走访,采用“赖皮”的做法;可以做客户的影子,甚至蹲点守侯,天天去要,坐在那里不走。如果经销商不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的领导管的很严,如果这笔款不到位的话,单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高,挣钱挺不容易的。你马上把款打回去,我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听,就在他的店里,见到谁就跟谁说:跟服务员说,跟客人说,反正他不给钱就不走。老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久,扣一些费用后货款也能偿还对某些总想方设法不回款的客户,业务员一定要有不达目的不罢体的精神。

13内部间谍法

许多业务人员都喜欢在客户的内部安置个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士,能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持,来帮助自己回款或者签单。

案例:9月29号上午10点,业务员老王按照先前谈好的内容,去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时,别的品牌业务员告他,他们都等半天了,还没见到客户本人和出纳的影子。

老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点,还是没什么动静。节庆在即,今天拿不到钱,节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知,原来出纳还在商场,只是在另外一个房间而已。按照秘书指点,老王偷偷溜过去,经过一番周折,客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票,并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠,最终搞定了回款。

14红脸白脸法

和同事配合一个唱白脸一个唱红脸,双互配合达到目的。

在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法,当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错,是一个很不错的客户,但在淡季为整体完成任务仍需要押货,在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸,首先对客户发难,指出客户如不能回款就重新增加或调整客户,而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤,就差没打起来了,客户见到此情况,一方面劝和我们,另一方面问还需要多少汇款,最终积极配合我们工作。

15优势分析法敲山震虎法

许多销售人员最喜欢讲自己的产品多好多好,能赚多少多少钱,让客户回款,感觉客户若不马上回款可能就会造成巨大损失一般。但客户是产品的经销者,利润的多与少,他们自己心中最清楚。所以,面对客户认为产品利润低或淡季不愿意进货的客户,业务人员可以通过与其他品牌产品对比找出自己产品的优势用进行分析来说服客户,如:资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益(包括渠道上的、名声上的、利润上的),总之找到自己的长处与别人的短处去比,来说服客户回款。

16丑话丑说法

许多客户一见到销售人员拜访的苗头在于催款,要么马上开始现殷勤,道歉的话说个不停,倒茶递烟不断,请你稍等片刻,他马出去取钱办款,可是你左等右等,再也看不见客户的踪影,电话不接。面对这种客户,一定要丑话说在前面,揭穿对方的玩弄的“小把戏”。销售人员可根据当时的具体情况,采取实质性的措施,哪怕是陪同客户一起取款。

若客户发牢骚或怒火,埋怨销售人员不相信他,自己就把自己的牢骚和困境,反复的向客户重复,换取谅解。

若客户还是如此,就不能怕得罪客户,务必丑话丑说,丑事丑办,让客户知道只有尊重别人才是更加尊重自己,来取得货款。

17以恶制恶法

面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户,销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压,实行以牙还牙的办法,警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。

这种“高压催款”的方法,容易对双方以后的合作关系产生消极影响,而且如果被其他客户得知,会遭到他们的反感和非议,因此不可轻易使用。

18借助外援法

当销售人员面对那些软硬不吃,无赖至极的客户,实在没有办法解决收回欠款的问题时,不妨可以采取以下办法:

(1)同公司领导或律师一同前往,既给足了客户面子,也能壮大声势,让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。

(2)如果公司设有专门的应收帐款回收部门,你可以将无法收回货款的客户,转交给该部门,由该部门进行处理。

(3)请专门的讨债公司帮忙。

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