回款艰难怎么办?销售老司机的回款36计,总有一款适合你(三)

有人说没有回款的销售,傻子也会做,没有回款的销售是不完全的,只做了销售工作的一半是不完整的销售。
回款对企业来说就是来了新的血液,没有回款,企业很难正常运转,所以销售回款工作在某种程度上来说,不压于销售中的任何一个环节。

之前给大家传授了18种回款方式,今天再教大家9招。

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19好话先说法

若客户是个比较明理之人,销售人员在讨回欠款时可采用“以理服之,以情动之,以利诱之”等方法,让客户明白自己的难处,让客户晓得如果现在付款,在以后的合作中,我不会让你吃亏的。

1.将会考虑给与你更多的折扣、政策、资源等,只要你能及时结算欠款;

2.紧急要货时,能获得立即送货得特权;

3.缺货时,可以先得到货物供应;

4.享受比较优惠得价格,享受更多推广支持等。

这种以柔克刚得催款方式,是销售人员在讨回欠款过程中,最常用得催收方式,既能让客户从内心接受,又不伤和气,还能为以后得合作奠定更加良好得基础。

20粘敌扰敌法

这是准备与客户打持久战的方法,只要你不还款,我决不罢手。缠得客户心烦意乱,粘的客户无所适从,扰的客户心神不安,最后客户可能会说:求求你,放过我吧,我马上给你办款。

21物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力,经营不善,导致产品积压,资金周转困难,他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

22有礼有节

什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好,因他们上午一般忙着做生意,下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。此外,在经销商进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时有钱,只要你态度坚决,他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时,有的经销商考虑到要到公司结月奖时,有个大家都乐呵呵的局面,他也会还掉部分欠款的。

23抢先要款法

了解客户的结算周期挤进头班车。

如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期,企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。
企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到,企业的业务人员在向客户提出结款时,往往得到的回答是:“这两天银根周转不灵,能不能过几天再说。”

客户的仓库里,本企业的货物库存已经不多,该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时,得到的答案极有可能是:“进货可以,但现在我帐户上的资金不足,要到下月初才能支付上一笔货款,请帮一个忙”。

企业的业务员每次去客户处收款,总是“不巧”,客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。

尽可能地全面了解经销客户的经营状况:包括进货周期、结帐周期。关键是,你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。

24第三者担保

企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前,寻找第三者(或上级单位)担保,最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做,至少万一在未来发生货款纠纷时,你还能找到一位相应的相关债权人。同时,这对客户本身来说也是一种约束行为。

25事前催收

对于支付货款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

26上门要早

到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。

27频高额小

对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。

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